Guia Definitivo da Inteligência de Mercado: Navegando Rumo ao Sucesso Empresarial

Em um mundo empresarial cada vez mais complexo e competitivo, a inteligência de mercado surge como o farol que guia as empresas através das tempestades da incerteza. Este artigo é dedicado a você, líder empresarial, empreendedor, estrategista, gestor ou analista, que busca não apenas entender o vasto oceano de dados à sua frente, mas também navegar com sucesso por ele, transformando informações em ações estratégicas.

A área envolve o planejamento do estudo, a coleta, análise e interpretação de dados sobre o mercado, concorrentes, clientes, fornecedores, produtos e tendências, para que de certa forma desenvolva recomendações por onde ir.

O caminho é muitas vezes pautado em problemas do negócio, sendo com aspectos positivos como um desafio a ser alcançado ou por sua vez, com aspectos negativos sobre deficiências existentes que atrapalham na evolução e conquistas de seus objetivos.

O primeiro passo fundamental é definir a função e propósito da área na organização e dissemine a informação entre todos os executivos, gestores e líderes. Isso é fundamental para não promover conflitos e excesso de estudos totalmente desconectados com sua missão.

Praticamente todas as áreas de uma organização podem se beneficiar da inteligência de mercado como: Vendas, Marketing, Compras, Precificação, Supply, Tributos, entre outras.

A área de negócio comumente assistida é a área de Vendas e Marketing, pois inclui desde estudos de expansão (Geomarketing), estratégias de segmentação (Análise da Concorrência, Portfólio, Estruturação Comercial), visão cliente (Customer Journey Mapping, Mapa de Empatia, Design Thinking, Focus Group, Valor Percebido etc.), precificação (Análise de Cenários, PSM, Gabor Granger, Business War Game).

Com uma vasta gama de métodos e ferramentas, desde análises quantitativas e qualitativa, outras áreas começaram a fazer parte de hall de estudos da área, ora desenvolvendo de forma descentralizada, isto é, na própria área ou requisitando a área mestre centralizada.

Na área de Suprimentos e Supply Chain, os estudos estão voltados para tendências, volatilidade e sazonalidades do mercado. Eu mesmo tenho diversos exemplos de aplicação na área de Compras, como Análise Geral do Mercado com 5 Forças de Porter, Análise PESTAL, VRIO e técnicas do Oceano Azul para uma análise dos Fornecedores, Análise de Custos (Cost Breakdown, Cherry Picking, Should Cost e TCO), e na área de Supply no campo do Network Design, Customer Service e Planejamento de Demanda.

Agora perceba que tudo que envolve uma análise externa podemos encapsular em estudos de Inteligência. Já pensou em aplicar na sua área Tributária? Pense, reflita, o Planejamento Tributário exige diversas pesquisas, cruzamento de informações, análise de impactos, certo? Então, é possível utilizar os conhecimentos desta área também.

A seguir vou demonstrar como pode estruturar um estudo de Inteligência e aplicá-lo na sua área.

Qual é o problema que pretende resolver?

Exemplo: Perda de Vendas, Risco de Suprimento, Precificação inadequada, Riscos Fiscais.

Problema: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Qual estudo vai desenvolver para resolver o problema?

Exemplo:

Entender o posicionamento da concorrência

Identificar potenciais Fornecedores da matéria prima X globalmente

Promover uma análise das regulamentações aderentes ao negócio

Estudo: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Quais serão os Fatores Chaves para resolução deste estudo?

Exemplo:

Mercado / Concorrência

Preço

Produto

Cliente

Fornecedor

Órgãos Fiscais e Regulamentadores

Fatores Chaves:

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Próximo passo, quais são as questões chaves (em Inteligência chamamos de KIQ – Key Intelligence Topic) a serem pesquisadas em cada Fator?

Quem são os concorrentes da minha empresa?

Qual é seu posicionamento?

Quais são os valores praticados?

Quais são os diferenciais na visão cliente?

Questões Chaves:

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Por fim, vamos entender que ferramentas e métodos podemos utilizar para resolver o problema em questão.

Mercado / Concorrência – 5 Forças de Porter, PESTAL, Four Corners, Business War Game, Business Model Canvas, SWOT etc.

Preço – PSM, Gabor Granger, modelo de precificação por custeio, concorrência ou valor, índices paramétricos.

Produto – BCG, GE Mckinsey, Gestão de Portfólio, VRIO etc.

Cliente – Valor Percebido, Mapa de Empatia, Customer Journey Mapping etc.

Fornecedor – Kraljic, Matriz Percepção, Matriz Performance, VRIO etc.

Órgãos Fiscais e Regulamentadores – Medidas Provisórias, INMETRO, ISO etc.

Ferramentas:

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Com alguns pontos citados neste artigo, as organizações podem estabelecer uma área de inteligência de mercado robusta e estratégica, capaz de impulsionar a inovação, otimizar operações e garantir uma vantagem competitiva sustentável no mercado.